ГК «Создание» предоставляет комплексные решения по поставке, монтажу и сервисному обслуживанию лифтов, эскалаторов и траволаторов, а также полный спектр услуг по проектированию и строительству лифтовых шахт.
Компания заказчика уже работала в Битрикс24 до обращения к нам. Однако компания работала в рамках штатного функционала Лидов и хотела автоматизировать работу с клиентом в Сделках. Изменения планировались для отдела продаж и руководителей, всего — 60 человек.
Вместе с клиентом мы сформулировали список изменений, которые необходимо внести в работу с CRM:
- Переквалифицировать воронки статусов лида и стадий сделок.
- Уйти от модели работы с функционалом Лидов к Сделкам.
- Построить отчеты по обороту, прибыли, звонкам и выставлению коммерческих предложений.
- Создать план продаж с индивидуальными показателями.
- Автоматизировать процесс согласования договоров.
- Сформировать список «Сбор инцидентов», в который информация о срывах сроков будет заноситься автоматически.
- Обучить сотрудников работе с новой моделью ведения CRM.
Изменение модели ведения продаж в Битрикс24 и автоматизация отчетности
Наши внедренцы провели аудит портала и проанализировали все существующие бизнес-процессы в Лидах. На основании аудита переработали воронки для лидов и сделок, часть статусов Лидов было решено перенести в стадии Сделок. Прежде чем приступать к переносу, мы экспортировали все бизнес-процессы из CRM заказчика, чтобы сохранить первоначальные образцы.
Перенос бизнес-процессов из Лидов в Сделки стал самой трудоемкой работой. Некоторые бизнес-процессы пришлось изменить: привязать к новым стадиям Сделки и назначить новых ответственных. Требовалось следить, чтобы бизнес-процессы переносились корректно, не были нарушены связки функционирующих бизнес-процессов с новыми ответственными и новыми стадиями сделки. В итоге нам удалось добиться 100% безотказности бизнес-процессов на всех стадиях.
Мы автоматизировали алгоритм согласования договоров для клиентов. Это было реализовано в рамках направления «Сделки». Бизнес-процесс запускает алгоритм для 6 согласующих, которые меняются в зависимости от условий сделки.
Был создан список «Сбор инцидентов», в которой автоматически попадает вся информация о нарушении сроков выполнения бизнес-процессов. Например, если договор находится на согласовании у сотрудника более 2 рабочих дней, в список автоматически заносится запись об этом. Также в этот список сотрудник может внести запись вручную, например, в случае жалобы клиента.
Мы реализовали функцию, которая позволяет следить за планом продаж каждого менеджера в Битрикс24. Заказчик предоставил план продаж, включающий более семи показателей. Кроме того, необходимо было добавить возможность рассчитывать прибыль и процент выполнения индивидуально для каждого сотрудника. Для реализации этого решения мы связали CRM с функцией «Списки» и создали вспомогательные бизнес-процессы. Результат выполнения плана продаж отражается в отчетах CRM.
Отчеты по обороту, прибыли, звонкам и выставленным коммерческим предложением теперь автоматически формируется в Битрикс24.
По итогам внедрения мы обучили сотрудников отдела продаж работе с новой моделью ведения CRM-системы, и провели семинар для руководителей.
Реализация проекта заняла 20 дней.
Результаты внедрения
Заказчик получил обновленную модель работы с CRM-системой, которая сделала работу с лидами и сделками более понятной и последовательной. Также благодаря автоматизации бизнес-процессов повысилась скорость рутинной работы менеджеров по продажам.
Новые отчеты и список «Сбор инцидентов» стали для руководителей мощными инструментами для анализа и контроля работы сотрудников.
Ранее договоры согласовывались по почте, из-за чего заключение сделки сильно затягивалось. Автоматизация согласования договора позволила сократить срок процесса заключения сделки с клиентом на 50%. У руководителей появилась возможность контролировать, на каком этапе согласования возникают задержки.
Формирование индивидуального плана продаж, позволило выстроить новую мотивацию для сотрудников отдела продаж и упростило контроль для руководителей.
